Dopo qualche giorno mi chiamarono per una consulenza, magari io dall’esterno sarei riuscito ad individuare il passaggio che mancava, quello che a loro, nonostante fossero dei grandissimi professionisti, sfuggiva.

Non fu facile capire il perchè ma fu facilissimo capire il come.

Purtroppo, ogni struttura che si rispetti, ha bisogno di qualcuno che si occupi dell’assistenza ai pazienti, che non faccia parte del personale sanitario, che li accompagni durante la visita e che gli spieghi il piano di cura in termini economici.

Lo so sembra brutto da dire ma lo studio odontoiatrico è un’azienda e in quanto tale ha bisogno di impiegati commerciali preparati e scaltri.

le persone che entravano non diventavano pazienti perchè nessuno lavorava seriamente nel farli diventare tali. Nessuno proponeva modalità di pagamento alternative e chi si occupava dei pagamenti “a prestazione” lasciavano tutto al caso, come se un paziente che deve usufruire dei servizi può farlo senza corrispondere un compenso.

E’ stato tra i miei lavori più difficili, insegnare a vendere a chi non importa farlo è quasi impossibile, ma il titolare aveva bisogno di un personale serio, affidabile e volenteroso, qualcuno ha tirato fuori la forza di volontà e si è sentito stimolato, ha voluto percorrere con me il cammino verso il miglioramento, qualcun’altro ha deciso di rimanere seduto sulle sue convinzioni ed è stato sostituito.

Una cosa è certa, ad oggi il titolare gestisce, con i piedi sempre per terra, fatturati insperati e continua con un’ammirevole costanza a mantenere il suo livello qualitativo tra i più alti della zona.

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Il problema più grande che saltava subito all’occhio era la cattiva gestione delle risorse.

Vi spiego meglio:

Entrai nello studio in tardo pomeriggio, c’erano diversi pazienti in sala d’attesa e la segretaria era impegnata in diverse attività, nonostante l’ambiente concitato sono stato accolto con un grande sorriso ma non capendo chi fossi e cosa ci facessi lì sono stato fatto sedere da una parte con un foglio in mano (un anamnesi da compilare con i dati anagrafici).

Osservavo le dinamiche un po’ confuse, la segretaria scriveva gli appuntamenti su una grande agenda che poi sfogliava frettolosamente alla ricerca di non so cosa. Gli assistenti si muovevano lentamente con cartelle cliniche in mano, si evinceva facilmente che non trovavano quelle che cercavano e che frustrati tentavano di indirizzare il giusto paziente dal giusto dottore.

Erano in molti a lavorare ma nessuno sapeva bene dove andare.

Infine fui accolto dal direttore dello studio, un ragazzo piacevole ma non preparato nel settore odontoiatrico.

Già erano indirizzati su una digitalizzazione delle cartelle cliniche e delle agende, ma non possedevano una struttura aziendale costruita sui ruoli e sui compiti, non possedevano una “piramide aziendale” insomma.

Quando in una struttura ogni singolo dipendente lavora in maniera ordinata, precisa, schematica, quando si rispettano i ruoli e i compiti, quando si hanno i giusti strumenti, non si ha bisogno di altro, tutto si muove in maniera precisa, i pazienti non sono costretti ad aspettare ore ed ad ammucchiarsi in piccole sale d’attesa.

Non è così semplice formare il personale a fare “il suo” ma non è nemmeno difficile insegnargli il sacrificio dell’uscire dalla zona confort. 

Te, titolare di studio odontoiatrico, credi davvero che guadagnare sia l’unico scopo della tua attività? credi davvero che riuscirai sempre a vendere i tuoi servizi senza investire nella struttura aziendale?

Farlo è più semplice che non farlo.

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Arrivai in questa clinica dove tutto sembrava funzionare in maniera corretta, dove tutti erano al loro posto e c’era un via vai di pazienti quasi impensabile.

A cosa servivo io?

Mi avevano cercato perchè la loro affluenza non corrispondeva al loro fatturato.

Cosa c’era che non andava? perchè i guadagni non corrispondevano al loro duro lavoro?

la risposta fu evidente dopo pochissimo tempo di osservazione, erano pieni di promozioni igiene, promozioni sbiancamento dentale, promozioni, addirittura, sulle faccette, insomma, pienamente concentrati su scontistiche sull’estetica.

Il fatto può non sembrarvi così determinante, anzi per molti potrebbero sembrare ottimi specchietti per le allodole, una sorta di “butta dentro” publlicitari.

Erano presenti su piattaforme come groupon (nulla da dire su una app multimiliardaria), ma la gente che entrava nella struttura era interessata ai prezzi bassi e all’estetica spicciola, come credete di sembrare professionali ed affidabili se la vostra facciata pende su altri valori?

Non è stato difficile reindirizzare la loro politica di marketing, rieducare i pazienti e istruire il personale al pensiero che “quello che costa poco vale poco”.

Fatevi pagare per quello che sapete fare.

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