Incontrai una ex collega per caso, mi parlava di come stesse lavorando bene in una nuova realtà, di come nel suo lavoro stesse riuscendo pienamente, lei si occupa di organizzazione informatica, di file gestionali e di controllo. Parlando mi disse che però tutto quel lavoro sembrava vano, che i pazienti non erano molti, la qualità delle strutture dove stava lavorando era altissima ma che, nonostante tutti gli sforzi, nonostante il controllo maniacale di ogni singolo individuo entrasse in clinica, non si riusciva a far diventare le persone pazienti. Insomma il titolare dello studio ce la stava mettendo tutta ma non riusciva ad incassare nonostante offrisse le ultime tecnologie.
Dopo qualche giorno mi chiamarono per una consulenza, magari io dall’esterno sarei riuscito ad individuare il passaggio che mancava, quello che a loro, nonostante fossero dei grandissimi professionisti, sfuggiva.
Non fu facile capire il perchè ma fu facilissimo capire il come.
Purtroppo, ogni struttura che si rispetti, ha bisogno di qualcuno che si occupi dell’assistenza ai pazienti, che non faccia parte del personale sanitario, che li accompagni durante la visita e che gli spieghi il piano di cura in termini economici.
Lo so sembra brutto da dire ma lo studio odontoiatrico è un’azienda e in quanto tale ha bisogno di impiegati commerciali preparati e scaltri.
le persone che entravano non diventavano pazienti perchè nessuno lavorava seriamente nel farli diventare tali. Nessuno proponeva modalità di pagamento alternative e chi si occupava dei pagamenti “a prestazione” lasciavano tutto al caso, come se un paziente che deve usufruire dei servizi può farlo senza corrispondere un compenso.
E’ stato tra i miei lavori più difficili, insegnare a vendere a chi non importa farlo è quasi impossibile, ma il titolare aveva bisogno di un personale serio, affidabile e volenteroso, qualcuno ha tirato fuori la forza di volontà e si è sentito stimolato, ha voluto percorrere con me il cammino verso il miglioramento, qualcun’altro ha deciso di rimanere seduto sulle sue convinzioni ed è stato sostituito.
Una cosa è certa, ad oggi il titolare gestisce, con i piedi sempre per terra, fatturati insperati e continua con un’ammirevole costanza a mantenere il suo livello qualitativo tra i più alti della zona.